Comment le biais d'ancrage influence-t-il l'esprit ?

Alors que les biais cognitifs peuvent fonctionner comme des "raccourcis mentaux", ils peuvent également nous nuire lors de la prise de décision. Le biais d'ancrage nous laisse liés à la première information.
Comment le biais d'ancrage influence-t-il l'esprit ?

Dernière mise à jour : 15 septembre, 2022

Imaginons cette situation : deux personnes reçoivent la même information et lorsqu’on leur demande ce qu’elles en pensent, elles élaborent et font une lecture complètement différente. C’est que le biais d’ancrage est apparu.

Qu’est-ce qui détermine l’interprétation dissemblable ? En plus des expériences antérieures, opèrent souvent certains biais cognitifs qui guident notre manière d’appréhender le monde et ce qui nous entoure.

Qu’est-ce que le biais d’ancrage ?

Cela fait partie des biais cognitifs, un concept largement discuté en thérapie cognitive et également largement travaillé par Daniel Kahneman (psychologue et lauréat du prix Nobel d’économie) et Amos Tversky (psychologue cognitif). Le biais fait référence à une mauvaise interprétation systématique de l’information.

Comme son nom l’indique, le biais d’ancrage fait référence à cette première information ou interprétation que nous recevons ou faisons d’un fait et sur laquelle nous restons. En d’autres termes, cette donnée fonctionne comme une ancre, comme un point de départ autour duquel gravite tout ce qui se passe après coup.

À son tour, le biais d’ancrage influence également notre attitude et le sens que nous donnons aux choses. Nous nous prédisposons à une façon de voir à l’aide d’une seule lentille, rejetant les contributions ultérieures.

Cela peut bloquer la réceptivité, l’écoute et le partage avec d’autres personnes. Nous devenons sélectifs, essayant d’adapter les données à des termes similaires à celui qui nous a été donné en premier lieu.

Un autre facteur à prendre en compte est qu’il peut fausser l’information. Dans le domaine de la politique ou du marché, par exemple, il est possible de présenter un chiffre qui n’est pas réel, juste pour établir une position. Si nous énonçons à l’avance que la perte attendue d’un commerce sera de 1 000 euros et montrons ensuite qu’elle n’était que de 450 euros, j’ai l’impression que tout s’est déroulé mieux que prévu.

Les démarques utilisent le biais d'ancrage.
En économie et en marketing, le biais en faveur des entreprises est utilisé. Les offres ne le sont souvent pas.

Applications pratiques

Ce type de biais est très présent dans le domaine du marketing et des ventes. Prenons un exemple.

On va acheter un pantalon et sur l’étiquette on voit que le prix ressort à 120 euros. Cela nous semble excessif. Cependant, plus tard, le vendeur nous dit qu’il a une valeur de 35 euros pour la réduction. Automatiquement, le prix semble alléchant et l’achat est possible.

Cela est dû au biais d’ancrage. Nous avons été guidés par le premier prix que nous avons vu, même si ce prix n’était pas raisonnable dès le départ. C’est un parti pris à cause de cela; on s’accommode de l’information sans se poser de questions.

Enfin, il est vrai que les biais cognitifs opèrent souvent pour économiser notre effort mental. Autrement dit, ils nous empêchent de suranalyser un événement.

Cet avantage peut aussi signifier un risque si nous n’en sommes pas conscients. Nous pourrions agir de manière plus impulsive ou automatique. Il s’agit de reconnaître que ces biais existent, sont présents et qu’ils pourraient influencer les décisions. En étant conscient de cela, nous pouvons éviter d’agir imprudemment.

Comment éviter le biais d’ancrage ?

Comme toute lecture biaisée ou déformée, le biais d’ancrage peut nous amener à faire des erreurs ou à manquer des opportunités. C’est pourquoi nous pouvons appliquer certaines mesures pour éviter d’y tomber :

  • Posez-vous des questions qui remettent en question ce point de départ ou cette ancre. Quelle est la probabilité que vous surévaluiez l’information ? Comment pourriez-vous enrichir cette idée autrement ? Y a-t-il une chance que ce soit différent aux yeux de quelqu’un d’autre ? De cette façon, il cherche à éviter la pensée logique et linéaire pour élargir la diversité des facteurs en jeu.
  • Vérifiez auprès de quelqu’un d’autre. Vous pouvez en parler à un tiers qui n’est pas lié à la situation qui vous préoccupe. Ainsi, en écoutant leur avis, vous pourrez détecter des éléments que vous ignoriez. Il arrive souvent qu’en l’expliquant à haute voix, nous acquérions également une autre attente.
  • Analysez et réfléchissez avant de prendre une décision. Par exemple, vous pouvez revenir sur des expériences antérieures et analyser comment elles se sont déroulées lorsque vous vous êtes laissé guider par cette première impression.
Consulter un autre un biais d'ancrage.
Consultez avec un ami la situation. Dans la conversation, vous pouvez obtenir une autre perspective.

Que l’arbre ne couvre pas la forêt

Comme l’indique le célèbre dicton, le biais d’ancrage nous conduit à en rester à la lecture partielle, fragmentée et incomplète. Comme s’il s’agissait d’une première impression impossible à changer par la suite.

Cependant, cela nous met également au défi de penser au-delà. Nous devons savoir que la vie passe par des nuances et que les premières données ou les premières informations ne sont pas toujours définitives. Vous devez retracer une croyance ou une idée pour prendre de meilleures décisions.

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  • Barón, Lorena; J. Zapata Rotundo, Gerardo. Los sesgos cognitivos: de la psicología cognitiva a la perspectiva cognitiva de la organización y su relación con los procesos de toma de decisiones gerenciales Ciencia y Sociedad, vol. 43, núm. 1, 2018
  • Cortada de Kohan, Nuria (2008). LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES. International Journal of Psychological Research, 1(1),68-73.[fecha de Consulta 1 de Septiembre de 2022]. ISSN: 2011-2084. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=299023503010